D&H分销联席总裁迈克尔·施瓦布 (Michael Schwab) 谈到了设备销售的惊人转变，云计算的增长，以及该技术分销商在2020年的发展方向。

“不缺乏机会”

在过去的一年里，D&H的发行达到了一些里程碑。此外，该公司还将在宾夕法尼亚州哈里斯堡(Harrisburg)占地50英亩、占地25万平方英尺的新总部对外开放。该公司宣布销售额达到40亿美元，并与总部位于欧洲的分销商合作，对其云平台进行了升级。

去年，该公司宣布，2019年其核心中小企业客户实现了20%的增长。

D&H distribution联席首席执行官迈克尔•施瓦布表示:“当我想到今天的业务时，我对业务的发展方向感到兴奋，就像10年前我们谈论的事情一样。”“对于It界和经销商行业来说，这是一个伟大的十年。显然，它正在演变，但我们的未来并不缺乏机会。”

施瓦布在2019年表示，设备销售超出预期，这是建立在Windows 7生命周期结束的更新周期之上，无视关税威胁。他说，他预计D&H将在2020年向合作伙伴提供更多服务。

“事实是有很多增值需要思科技术,和惠普技术,戴尔,联想,和某些方面迁移到云中,但前提服务器上部署技术否则,管理远程设备,并做所有这一切在一个安全的方式,”他说。“这正是经销商的专长所在。”

你能给SMB 20%的增长率多一点颜色吗?这是如何实现的?

我认为这是因为我们对待这些客户就像其他一些经销商对待他们最大的客户一样。我之所以这么说，是因为无论是下游信贷、有竞争力的价格、技术资源，我们都确保这些客户拥有他们在商业上成功所需要的东西。

它不是我们认为理所当然或放弃的承诺。这是我们核心竞争力的一部分。我在D&H已经29年了，你知道，那段时间里，这是我们谈话的一部分。这对经销商群体也很重要。他们认识到D&H已经并将继续支持他们。

因此，随着产品和技术的发展，事情变得越来越复杂，安全问题对经销商和终端用户来说变得越来越重要，云计算变得越来越重要，随着事情的发展，我们继续成为客户资料的硬件和软件解决方案的强大目的地。

D&H也在今年早些时候推出了云平台。云部门的表现如何?

因此，当我们审视我们的云业务时，我们并不是第一个进入市场的，但我们相信我们是最好的市场，同样是针对我们的SMB客户群。我之所以这么说，是因为云计算是一种模式，它并不是我们的许多客户的一种自然销售行为，而这些客户过去从未使用过MSP。

如果他们不是用于经常性收入,如果他们没有填写计费系统和补偿系统的销售组织,代表每月比林斯,那么它不是一个明显的过渡到云平台,因为他们满意模型不可避免的存在于过去。

事实是，它们绝对需要确保它们在云计算中是相关的。现在的情况是，有了ALSO平台，我们可以建立一个模型，我想说，这个模型可以让他们很容易地过渡到云解决方案。我想说的是Office 365是让他们感兴趣并理解这个模型的主要产品。只有很少的D&H客户只销售软件。所以，现在我们可以把我们的平台和设备作为服务结合起来，创建一个模型，我们称之为“x作为服务”或“任何东西作为服务”，围绕着ALSO平台，这是非常引人注目的。当他们听到这也是一个机会时，他们的耳朵会竖起来。所以它不只是云。这是他们可以货币化的所有东西，作为一个经常性的收入流。

19年，我们的云业务年复一年增长100%，20年，我们还将继续这样做。强劲的增长。我们在那里部署了资源，投资于技术，投资于云计算销售商，所以云计算销售有很多好处。

就2019年的表现而言，什么让你感到惊讶?

设备的消耗。我惊喜地发现，今年我们的设备业务是多么相关。它可能是Windows 7的终端支持计划，让很多人意识到市场上有些设备已经过时了，有机会升级。事实是，当你纵观惠普、戴尔、联想、宏碁、华硕的产品组合时，你会发现它们的产品都非常引人注目。因此，尽管我们在英特尔的一年里经历了一些短缺，我们也有一些关税的威胁，但今年设备业务的现实是非常成功的。

我还想说，服务器业务是另一个积极的惊喜。我认为这反映了这样一个事实，也许有那么一个时刻，一个转折点，我们认为‘好吧，每个人都将去微软Azure，或AWS，和内部服务器业务将消散。但我们的服务器业务是稳健的，也许结果是一个混合的解决方案。

也许有一些解决方案云准备和有意义的迁移,但现实是很多人看重他们的专有数据和希望看到改善控制和服务器技术部署本地服务器,让他们在一个非常引人注目的价格和性能。这真是个惊喜。

当你谈论你的云业务时，当你谈论混合环境时，你如何看待这两个看起来相互竞争的单元的增长?如果云正在增长，这是否意味着你的服务器业务下降，反之亦然?

在我看来，至少在SMB环境中，它们在本质上可能更倾向于合作而不是竞争。我这样说是因为两者都有空间和理由。如果你跟我们的云计算专家,他们能够阐明云部署的最佳实践是什么,如果你跟我们的英特尔和惠普服务器解决方案专家,他们能够表达一个分销商应该宣传的终端用户,至于为什么你希望前提时服务器部署的解决方案。

我认为，从表面上看，你可能会说，一个会蚕食另一个，我认为这种结合创造了一个非常强大的解决方案，这是我在过去的一年里观察到的。

展望2020年，你认为哪些领域会增长?有哪些领域是人们没有预料到的?

我认为我们的增值正在变得更加进化——在我们的新总部，我们已经建立了资源来帮助提供这些内容——你如何选择产品A、B、C和D?一旦你选择了它，你如何最有效地部署它，然后随着事情的发展，业务的增长，以及市场上出现的新技术，你如何增加它?

无论它是一个多媒体工作室与网络内容，我们将提供，无论是我们的预售技术支持，我们的解决方案实验室为我们配置产品和技术。我认为，在选择和获得最佳it解决方案的机会方面，它变得更加复杂，而不是不那么复杂。

如果你在2020年中期再和我聊一聊，我会说我们正在全力提供这些内容和解决方案……当我想到经销商社区时，他们在许多领域都有丰富的资源和专业知识，但不可避免的是，如果我们能够通过提供与终端用户相关的第三方解决方案和服务来帮助支持他们的业务，我们就能帮助他们在业务上取得成功。最终这就是我们的目标。看到他们的业务增长，这反过来又帮助了我们，帮助了制造商，帮助了整个生态系统。